مهارات البيع الشخصي: كيف تبيع أكثر بمجهود أقل

كيف تطور مبيعاتك

في هذه المقالة سأحكي لكم عن تجربة شخصية سألخص من خلالها أهم اسباب زيادة المبيعات، و التي ستجيب على سؤال: كيف ترفع مبيعاتك

لن أتحدث عن افكار تسويقية لزيادة المبيعات بقدر ما سأحكي عن تجربة واقعية قد يكون لها التأثير الايجابي على نتائج مبيعاتك و منها ستخرج أنت بخلاصة و أجوبة بالاضافة إلى نصائحو مهارات لزيادة المبيعات.

عندما بدأت في هذه المهنة كنت أكلم الجميع بنفس الطريقة، و كنت أستجيب تقريبا لكل الطلبات و الاحتياجات بنفس الطريقة، أعددت عروض تسعير كثيرة جدا كما وضعت خطة تطوير المبيعات، و كان الأمر مجهد، و بعد هذا التعب الكبير لم أجني الكثير.

ظللت على هذه الشاكلة، حتى بدأت مهارات البيع الشخصي لدي تتطور، و بدأت أفهم أن من اهم الأسرار للنجاح في مجال البيع هو أن تدرك أن ليس كل الزبائن مهمين لك، و لا يقعوا حتى ضمن نطاق شريحتك المستهدفة، يجب أن تركز جدا على شريحتك المستهدفة، الزبون الذي وقع داخل دائرة استهدافك و تناسب احتياجاته منتجك هو الزبون الذي يجب أن يلقى كل الاهتمام.

سوف تعرف شريحتك المستهدفة من خلال بحثك الجيد للسوق، و من خلال فهمك الجيد لمنتجاتك و خدماتك، و هذه مرحلة جيدة للغاية، أن تعرف جيدا ما هو سوقك المستهدف و شريحتك المناسبة لك و لإمكانياتك و تركز عليها، و مع ذلك تظل هناك مرحلة رائعة أكثر تقدما، و فيها سوف تنظر إلى الزبون فتعرف إذا كان سيشتري أم لا، بمعنى أدق أن تحلل هذا الزبون من وجهة نظرك و خبرتك الطويلة في المجال فتحدد تقريبا نسبة نجاح عملية الشراء معه، حينها سوف تعطيه إهتمام يساوي نسبة النجاح التي تتوقعها، و هذا يعتبر سببا من بين اسباب زيادة المبيعات.

قد يهمك أن تقرأ: طريقة عمل دراسة السوق

بعد أن تصل إلى هذه المرحلة -مرحلة التصفية- سوف تكون قادرا على توجيه الاهتمام و الجهد و الوقت في المكان الصحيح، و هذا سوف ينعكس على إنتاجيتك في الشركة، و سوف تزيد مبيعاتك بشكل تلقائي، و ستكون قد وجدت جوابا لسؤال: كيف تطور مبيعاتك

يجب فقط ان أخبرك ببعض الملاحظات الهامة بهذا الصدد..

إذا كنت ترى أن الشخص أو الشركة أماماك لا يساوي نسبة نجاح شراء عالية، فهذا لا يعني أن تعامله بشكل غير لائق أو بعدم إهتمام، و ذلك لأكثر من سبب.

أولا:  لكل قاعدة هناك حالات كسر لهذه القاعدة…
مثلا لن أنسى أبدا عندما زارني شخص يقول أنه صاحب شركة كذا، و أنه يريد منتجات لعميل لديه، كان لديه شركة ضعيفة للغاية، هي مجرد إسم فقط و ليست شركة بالمعنى الحقيقي، نسبة نجاحه ضعيفة جدا، و كنت في بداياتي في البيع فأعطيته اهتماما معقول، حصل مني على عروض تسعير كثيرة لنفس العميل لديه، و في كل مرة كنت أستجيب بإعطائه الأسعار عندما يطلب ذلك مني، لكن في النهاية إشترى، و لم تكن كأي عملية شراء، بل كانت الأكبر على الاطلاق، بعدها كرر عملية الشراء و كانت بقيمة أكبر، ثم كرر عمليات الشراء بعد ذلك لمرات عديدة، هذا العميل سبب لي طفرة حقيقية على المستوى المادي و البيع في الشركة.

إذا ماذا حدث؟!

هذا خرق للقاعدة هذا زبون طبيعي تعطيه نسبة نجاح ضئيلة جدا، و لكنه حقق نتائج هائلة لم تحققها لي شركات كبرى أخرى بنسب نجاح شراء متوقعة تقارب من وجهة نظري ما فوق 90%.

ننصحك أن تقرأ: ثلاتة أمور تجيب على سؤال : كيف تسوق منتجات مشروعك بنجاح و تحقق أعلى المبيعات ؟

هذه حقيقة عموما من حقائق السوق.. انه لا توجد حقيقة ثابتة فيه!

لذلك و مع إصراري على أن تصفي و (تفلتر( الزبائن لديك، و تهتم بشكل أكبر بهؤلاء أصحاب النسب الأكبر في الشراء، لكن أيضا أعطي اهتمام و لو بسيط لهذا الذي تشتم فيه رائحة النجاح، حاول أن تعطيه اهتمام معقول كفيل بأن يجعله في دائرة الاستهداف و يرفع من درجة إحتمالية النجاح في الشراء، و يكون سبابا اخر من بين اسباب زيادة المبيعات.

سيظل هناك أشخاص و شركات من خبرتك و مهارات البيع الشخصي لديك، ستعرف جيدا أن إحتمالية شراءهم تكاد تنعدم، حينها تتدخل بخبرتك لكي تصفي هذه الكيانات بما يحفظ وقتك و جهدك لصالح كيانت أخرى ذات نسبة شراء محتملة أكبر، و من أجل أن تعلم على تعديل خطة تطوير المبيعات.

السبب الاخر لعدم إهمال أحدهم بشكل غير مبالي و بشكل غير احترافي  كما يفعل الكثير من البائعين- هو أن هذا الزبون هو كيان ترويجي متحرك، و إذا لم يشتري منك هذه المرة فربما يكون أكثر إحتمالية للشراء في مرات أخرى، ربما تتغير إحتياجاته، أو تتطور إمكانياته المادية، ربما يترك الشركة ليلتحق بشركة أخرى و يتذكر إحترافيتك و إهتمامك فيعود إليك، و لا تنسى أنه سيروج لك و يوصي اخرين بالشراء منك، و ذلك في حالة أنك عاملته باحتراف و اهتمام، لذى عليك أن تسطر على هذه الفكرة و تجعلها ضمن مهارات البيع الشخصي.

نقترح عليك أن تقرأ: استراتيجيات تسعير المنتجات

هذا لا يناقض قاعدة أنك تهتم بالزبون ذو نسبة النجاح الأعلى.

هذا الزبون سوف تعطيه اهتمام يجعله يشتري، و الزبون ذو الاحتمالية الأقل أنت تعطيه إهتمام من نوع اخر يجعله سعيدا أيضا و يتذكرك بشكل إيجابي حتى لو لم يشتري منك.

الان..

• عد قائمة بالصفات التي ستشكل الزبون ذو احتمالية الشراء العالية، حدد مواصات شركته و حجمها و مجاال عملها.
• حدد احتياجات الزبون و احتياجات شركته، و التي تناسب فعلا مواصفات و إمكانيات منتجك أو خدمتك.
• حضر سيناريوهات جيدة للافلات من الزبائن ذوي نسب النجاح الأقل، مثل أن تدلهم على مصادر و أماكن أخرى لشراء احتياجاتهم التي لا تناسب إمكانيات منتجك.
• قم بتصنيف كل العملاء و المشترين الذين تعرفهم، و ضعهم في فئات مختلفة، ثم إبدأ في تخصيص وقت أطول و جهد أكبر مع هؤلاء الذين صنفتهم في الفئة الأكثر إحتمالية للشراء منك.

لا يفوتك أن تقرأ: 8 خطوات لإعداد خطة تسويقية ناجحة